맥킨지 “B2B 생존 기준이 바뀌었다”… 옴니채널은 기본, AI가 격차 만든다

AI 요약

맥킨지가 최근 발표한 보고서 B2B 성장의 놀라운 경제학: 새로운 생존 기준과 성장의 조건(The Surprising Economics of B2B Growth: The New Survival Threshold—and What It Takes to Thrive)과 맥킨지의 2026 글로벌 B2B 펄스 조사(13개국 약 4,000명 대상)는 B2B 구매자가 평균 10개의 채널을 오가며 구매 결정을 내리고 채널 간 정보 불일치나 부족한 지원 시 공급업체를 변경할 가능성이 높아 옴니채널 경험과 이커머스가 기본적 생존 조건이 됐다고 분석했습니다. 조사에서는 B2B 기업의 71%가 이커머스 채널을 운영해 평균적으로 전체 매출의 약 3분의 1을 디지털 채널에서 창출했으며, 시장 선도 기업은 초개인화와 AI 활용, 영업 조직의 책임 체계를 결합해 성장 격차를 만들고 진정한 1대1 개인화를 실행할 가능성이 후발 기업보다 4배 높은 것으로 나타났습니다. 맥킨지는 데이터·조직·영업 활동을 유기적으로 연결해 일관된 고객 경험을 제공할 수 있는 기업이 앞으로의 B2B 경쟁에서 지속적인 성장 우위를 확보할 것이라고 강조했습니다.